通过近5个月的持续跟踪服务，经过十几版的总图修改，合同额达500多万元的山东某铸造公司综合铁厂设计合同，不久前落户鞍钢工程公司工程技术公司。
“这是我们营销人员改变服务方式，长期驻扎现场，为客户提供贴身服务和量身定做方案后取得的又一成果。”该公司市场开发部经理刘德智激动地说。
收集“情报”、拜访客户、驻在设计、开发上下游产业链、深耕市场细化服务……如今，在鞍钢工程公司工程技术公司，盯项目、跑市场成了每个人的“主业”，营销人员、项目管理人员、设计人员齐上阵，向“拓市之战”发出了“总攻令”。
科学布局绘蓝图
“这要是放在两年前，简直都不敢想。”刘德智对记者说。2015年，国内钢铁行业进入冰冻期，一直以服务鞍钢集团为主业的工程技术公司一度面临钢铁“吃不饱”、外部“走不出去”的困局。对此，该公司按照鞍钢集团的总体部署，重新规划企业发展方向，布局市场目标，向市场化经营迈出了坚实的步伐。
该公司一方面立足鞍钢集团主战场，践行“四个确保”承诺，把生产现场的难点作为工作的重点，超前深入服务开发鞍钢内部市场，积极跟踪集团内各单位的技改和维修项目，以提质降本、提质增效为核心，主动深入一线，挖掘集团内各单位的降本增效和节能环保课题，坚决守住鞍钢这个主战场。去年年底，该公司组织开展了题为“助推主业提质增效，对接回访主体厂矿”的活动，技术人员带着包含106项内容的“技术大礼包”，先后深入鞍钢16个主体厂矿一线，送去技术服务。“我们把‘技术大礼包’比作‘种子’，对接回访就像是‘播种’，经过我们和厂矿间的研讨交流，让‘培育’工作有效落地，争取早日结出硕果。”该公司工程项目部部长杨冶对此项工作信心满满。
另一方面，他们坚持转型跨界发展，通过到国内著名设计院对标学习，结合市场需求和自身专业特点，制定了钢铁冶金、节能环保和市政建设“三驾马车”齐驱的市场格局。今年，该公司成功牵手“锰业巨子”宁夏天元锰业集团；中标国内大型铁合金总承包项目，多次实现技术跨界输出。
此外，该公司积极创新市场开发形式，在早期市场开发时提前组建项目部，使项目部参与到项目的全过程，有针对性地为客户服务，实现全面高效对接市场。为适应市场多样化的需求，该公司以“设计+”为基础，积极探索PPP、BOT、EMC等商业模式，以业务模式创新拓展新的业务领域。两年来，该公司积极探索垃圾焚烧发电、余热暖民、绿色铸造产业示范园、立体停车场、高铁站交通枢纽等新项目，新的利润增长点不断涌现，一张崭新的市场蓝图渐次铺开。
体制变革激活力
新蓝图绘就新航向，新布局需要新体制。
为确保向新的市场格局稳步迈进，鞍钢工程公司工程技术公司以强化营销体系建设为抓手，各级领导干部明确目标，落实责任，充分发挥市场开发部的经营管理职能。对内，以努力打造“市场开发部+事业部”的两级营销体系为基础，一方面把市场开发部按照地理位置、冶金工厂数量、规模等因素，将各省市自治区划为北方、中原、东方、南方、辽宁5个区域，安排5位经营经理任区域经理，实行区域经理负责制，将承接的合同指标分解落实到每名经营经理身上，进行绩效考核；另一方面，将原来20多个专业按照专业特点合并成7个事业部，按照承包制的原则，实行独立经营、分灶吃饭，同时将技术人员后队变前队，在每个事业部成立单独的技术经营室，承接市场开发部分解的合同指标，努力做到具体客户有人盯，项目有人培育，产品有人销售，市场有人维护。
邢继红是该公司勘测设计研究院技术经营室的负责人，也是一名典型的“跨界”营销尖兵。2016年以来，她率领部门同事通过各种渠道不断开发新客户、新市场，先后拿下上海农村地籍更新调查项目以及宁波、杭州等华东地区的多个测绘项目，业务也从原来单一的地形修测拓展为地籍测量、地铁监测、城市公共设施和地下管网数据库建设等，今年以来，该院外部市场收入比例显著增加，增幅达到40%。
对外，该公司积极构建联动机制，打造“市场开发部+事业部+外部营销商”三位一体的营销体系。大力开发上下游产业链合作资源，借助外部合作方、营销代理等力量，实现强强联合，组团拓展市场。为快速发挥技术经营室的作用，市场开发部制定了市场营销例会制度，定期与技术经营室成员沟通外部市场信息，进行资源共享。今年前11个月，该公司外部市场完成合同总额超过10亿元，占该公司合同总额的近60%，完成了全年外部市场计划目标任务。
全员经营闯市场
外部市场的开拓得益于全体员工的“组团”闯市场。为了调动全员闯市场的活力，鞍钢工程公司工程技术公司不断完善市场营销管理制度，结合目前市场开发状态，先后起草制定和修改完成了《鞍钢集团工程技术有限公司地方工程项目奖实施细则》《市场营销管理制度》《市场营销工作标准》《市场开发部经理工作标准》等7项管理细则，明确了市场开发部、二级营销队伍的职责，有效促进了各事业部技术经营室的快速成熟，在市场中发挥了生力军的作用。
此后，该公司又推出一项针对全员的激励措施——《外部市场开发奖励实施细则》。作为《细则》的第一个“受益人”，给排水专业的于丰浩深有体会。
2016年，于丰浩了解到宁波市准备实施一个地下污水管线勘测项目，于是他立即将消息分享给该公司的地勘专业，并和测量人员一起编制投标文件，最终一举拿下了这个项目。随着一张外部项目市场开发奖审批表的送达，于丰浩“轻松”拿到了几万元的奖励，这在公司内部引起了很大轰动。“这让大家知道了，只要肯付出就会有收获。”刘德智说。自此，广大职工承揽项目的积极性一下子被激活了，大家不分专业、不分岗位，只要是公司能够承接的业务都铆足劲往回拉合同，服务意识明显提升了。
此外，为精准开发市场，提高业务人员的营销素质和投标成功率，该公司以修炼内功为目标，定期邀请营销专家为业务人员进行培训，组织职工到高校进修，坚持做好思想理论储备，增强市场战斗力。
“任凭风浪起，稳坐钓鱼船。”在激烈的市场起伏中，这些将服务理念、营销秘方“武装到牙齿”的技术人员，正踩着新时代的鼓点铿锵前进。